جمله معروفی از پیتر دراکر، یک اندیشمند علوم مدیریت نقل میشه، که به نظرم باید آب طلا گرفتش:
هر چیز را که نتوان اندازه گرفت نمی توان کنترل کرد و هر چیز را نتوان کنترل کرد، نمی توان مدیریت کرد
من به این مفهوم عمیقا فکر کردم، و نه تنها در کسب و کار، که در هر موضوعی که ما بخواهیم در اون تاثیر گذار باشیم، صدق می کنه.
یکی از موضوعات حیاتی، کمّی کردن مطلوبیت یک کسب و کار فرضی است، در واقع قبل از اینکه یک کسب و کار رو شروع کنیم باید معیارهایی برای اندازه گیری مطلوبیت اون داشته باشیم (نه صرفا احساس خوشایند، امیدواری و یا قیاس های شهودی)
مثل هر روش تبدیل پارامتری کیفی به کمّی، راه حل‌ها بی نقص نیستند، اما در عین حال وجود یک سنجه حدودی باز هم بهتر از نبود اش هست، به علاوه همانطور که کتاب در مقدمات خودش به درستی توضیح میده، مهمترین چیز داشتن نگرش و مدل فکری درست هست. از هر آنچه که یاد میگیریم به صورت یک مدل فکری، و نه یک فرمول سرراست باید استفاده کنیم!
با این توضیحات بریم سراغ «روش سنجش یک بازار(فرضی یا واقعی)»
سنجش مطلوبیت بازار یک کسب و کار
برای سنجش جذابیت یک بازار بالقوه، از ۱۰ عامل زیر استفاده کنید و به هر عامل از ۰ -به معنی کاملا غیرجذاب- تا ۱۰ -به معنی به شدت جذاب- نمره دهید، اگر در مورد نمره که می خواهید دهید نامطمئن هستید، به صورت محافظه کارانه عمل کند:
- فوریت: ارزش پیشنهادی شما چه میزان فوری است؟
اجاره یک فیلم قدیمی اصولا دارای فوریتی نمی‌باشد، در مقابل رزرو اولین اکران یک فیلم در شب اول آن دارای فوریت می‌باشد چراکه این موقعیت فقط یکبار اتفاق می‌افتد
- اندازه بازار: چه تعداد از افراد همین حالا در حال پرداخت برای چیزی مشابه آن هستند؟
آموزش حصیر بافی زیر آب (نخندید واقعا چنین چیزی وجود داره)! یک بازار خیلی کوچک است، در مقابل بازار درمان سرطان یک بازار بسیار بزرگ می‌باشد
- ظرفیت قیمت گذاری: بالاترین حد قیمت که کسی حاضر است برای آن پرداخت کند چقدر است؟
برای یک آبنبات هزار تومان پرداخت می‌شود، اما برای خرید یک جنگنده میلیاردها
- هزینه جذب مشتری: جذب یک مشتری جدید چقدر ساده خواهد بود، هم از نظر هزینه و هم از نظر زحمت؟
رستوران هایی که در مسیرهای پرتردد قرار دارند هزینه کمی برای جذب مشتری متحمل می‌شوند، در مقابل دولت ها برای بستن یک قرارداد میلیاردها خرج می‌کنند
- هزینه تحویل ارزش: چه میزان هزینه و زحمت لازم است تا ارزشی که وعده داده شده را ایجاد و به مشتری بدهیم؟
ارائه فایل از طریق اینترنت تقریبا بدون هزینه می‌باشد، در مقابل اختراع یک محصول جدید و ایجاد خط تولید در کارخانه احتیاج به میلیاردها دارد
- خاص بودن: ارزش پیشنهادی شما در مقابل رقبایتان تا چه میزان بی مانند و خاص است، و تا چه حدی کپی کردن از شما ساده است؟
آرایشگاه های زیادی وجود دارند، در مقابل شرکت های مسافرت خصوصی به فضا بسیار اندک هستند
- سرعت رسیدن به بازار: چقدر طول می‌کشد تا آن چیز را ساخته و روانه بازار کنید؟
می‌توان در یک دقیقه پیشنهاد تمیز کردن شیشه یک ماشین را داد، اما ایجاد یک بانک سال‌ها طول می‌کشد
- سرمایه گذاری اولیه: به چه میزانی از سرمایه گذاری اولیه قبل از شروع فروش احتیاج دارید ؟
برای کار کردن به عنوان یک نظافتچی تنها چیزی که نیاز است مجموعه از ابزارها نظافت ارزان است، در مقابل برای استخراج طلا میلیارد ها برای خرید زمین و ابزارات اکتشاف لازم دارید
- ظرفیت حاشیه فروشی: آیا ظرفیت فروش چیزهای فرعی دیگری نیز وجود دارد که در کنار ارزش پیشنهادی خود بتوانید به مشتری بفروشید؟
مشتریان که تیغ اصلاح می‌خرند، احتیاج به کرم اصلاح و تیغ اضافی نیز دارند، در مقابل کافی است یک بشقاب پرنده! بفروشید و دیگران تا آن‌را گم نکرده اند دنبال خرید چیز دیگر از شما نباشند!
- امکان فروش چند باره: پس از آنکه اولین فروش را تجربه کردید، چی میزانی از زحمت برای فروش بعدی لازم است؟
یک مشاوره کسب و کار برای هر دریافتی پول احتیاج به زحمت مجزا دارد، در مقابل نوشتن یک کتاب و فروش بارها و بارهای آن تنها یکبار زحمت دارد
در نهایت مجموع نمره که به کسب و کار فرضی خود داده اید، بدست آورید؛ اگر عددی کمتر از ۵۰ بود، بدون معطلی به سراغ چیز دیگری بگردید، اگر بیش از ۷۵ است، احتمالا به یک ایده خوب رسیده اید. و هر آنچه که بین این دو است(۵۰ تا ۷۵) احتمالا بتواند در حد پرداخت قبض‌ها و حقوق و هزینه تولید برآید، اما احتیاج به انرژی و زمان بیشتری دارد، بنابراین قبل از شروع چیزی در این بازه، بیشتر روی آن فکر کنید.
چند ذهنیت اشتباه یک کارآفرین
چه در زمان سنجش یک بازار و چه پس از آن، چند ذهنیت اشتباه متداول وجود دارد که یک کارآفرین باید از آن‌ها اجتناب کند:
ترس از وجود رقیب
یک نکته طلایی، از نبود رقیب بیش از وجود آن بترسید!
هرگاه دو بازار را یکسان ارزیابی کردید، وارد آن یکی شوید که در آن رقیب وجود دارد، وجود رقیب بدین معناست که از روز اول می‌دانید که مشتریانی وجود دارند که برای آن ارزش حاضرند پرداخت کنند، این موضوع بزرگترین ریسک شما را از بین می‌برد (قانون آهنین بازار را که یادتان هست؟).
برای فهم آنچه که رقبایتان در حال انجام آن هستند، تبدیل به مشتریان وفادار آن‌ها شوید و تا می‌توانید از آن‌ها خدمات دریافت کرده، و یا خرید کنید.
تنها برای پول جنگیدن (مزدوری)
هیچگاه کسب و کاری را فقط برای پول شروع نکنید، ایجاد کسب و کاری همیشه بیش از آنچه که فکر می‌کردید زمان لازم دارد، بنابراین با ذهنیت پولکی شما به سرعت دلسرد خواهید شد.
همچنین از کسب و کارهای “کسل کننده” بدون بررسی آن‌ها غافل نشوید. کسب وکارهایی مثل جمع آوری زباله ظاهری جذاب ندارند اما بسیار سودآورند، چون نیاز زیادی به آن‌ها وجود دارد و تعداد کمی از افراد حاضرند انجامش دهند!
تعصب و تعلق بیش از حد به ایده
زمانی که یک ایده برای شما بسیار جذاب باشد، بسیار سخت خواهد بود که نگاه انتقادی به آن داشته باشید. قبل از شروع آن حتما بازار آن را از منظر ۱۰ عامل یاد شده، بسنجید. اگر نمی‌توانید بی طرف باشید از یک فرد مورد اطمینان کمک بگیرید. به سرعت و با هزینه اندک قبل از آنکه به صورت کامل به آن متعهد شوید ایده را بررسی کنید و زمانی که مطلوبیت آن را احراز نکردید، رهایش کنید…
جمع بندی
در این سری از مطالب، به اهمیت اندازه گیری پرداختیم و روشی برای کمّی کردن مطلوبیت یک ایده کسب کار ارائه کردیم و یک معیار حدودی از مطلوبیت آن و نحوه برخورد با این کمیت(امتیاز از ۰ تا ۱۰۰) ارائه شد.
همچنین چند ذهنیت اشتباه متداولی که یک کارآفرین بی تجربه ممکن است دچار آن شود را بررسی کردیم، این ذهنیت های اشتباه هم در مسیر سنجش مطلوبیت یک کسب و کار و هم در زمان اجرای آن ممکن است گریبان‌گیر ما شود.
من قصد داشتم چند نمونه از کسب و کارهای فرضی/واقعی را در این چهارچوب به عنوان مثالی تحلیل کنیم که به دلیل طولانی نشدن این قسمت از آن صرف نظر کردم، بنابراین در قسمت بعدی قرار هست به صورت عملی چند نمونه از این ارزیابی رو بررسی کنیم. پیشنهاد میکنم اگر شما هم ایده در ذهن تون مدت‌هاست جلب توجه می‌کنه، در این چهارچوب به اون امتیاز بدید. همچنین اگر مایل بودید تا هفته آینده بدستم برسونید تا در قسمت بعدی کنار مثال های خودم، منتشر کنم.