در ابتدای مسیر هستیم، و می خواهیم به یک درک درست از مفهوم کسب و کار، مهارت‌هایی که مورد نیاز است و شناخت نحوه تفکر و رفتار انسانها بپردازیم.
تعریف کسب و کار
اگر چه یک تعریف استاندارد و واحد برای این مفهوم وجود نداره، اما ما اون رو به صورت یک فعالیت ادامه دار و تکرار پذیر که شامل ۵ ویژگی زیر باشند، تعریف می‌کنیم:
ارزشی را به گروهی از مردم ارائه می‌دهد
که مورد نیاز/خواسته آن‌ها باشد
به قیمتی که آن‌ها حاضر باشند، بپردازند
به گونه ای که نیاز و انتظارات آن‌ها را برآورده کند
و در نهایت به اندازه کافی برای صاحبان آن سودآور باشد، تا بتوانند این چرخه را ادامه دهند!
اما چه چیزی یک کسب و کار نیست!
حال تصور کنیم کسب و کار فرضی ما، یکی از این ۵ ویژگی گفته شده را نداشته باشد، احتمالا یکی از وضعیت های زیر را با یک کسب و کار اشتباه گرفته ایم:
- ارزشی برای دیگران ایجاد نمی‌کند => این یک سرگرمی شخصی است، نه یک کسب و کار!
- توجه دیگران را جلب نمی‌کند => این یک راه خوب برای ورشکستگی است!
- به اندازه ارزشی که ایجاد کرده اند، فروش نمی‌کند => در واقع این یک خیریه است!
- ارزش وعده داده شده را محقق نمی‌کنند => تبریک می‌گم، در حال کلاه‌برداری هستیم!
- به اندازه کافی سود آور نیست => باید خیلی زود منتظر تعطیلی آن باشیم!
We will not make garbage. We will produce a product that performs as advertised. No adulterants. No baby formula. Walter White - Breaking Bad
کسب چه مهارت‌هایی برای ما لازم است؟
برای بهتر شدن در نقش یک بیزنس‌من، باید روی تمامی مهارت هایی که مربوط به این ۵ دسته هستند تمرکز کنید:
خلق ارزش: جستجو برای آنچه دیگران می خواهند یا نیازمندند، و ایجاد کردن راه‌حل.
- به جای انجام کار‌ها صرفا برای لذت و آرامش خود، بروی ایجاد محصول یا خدمت متمرکز شوید
بازاریابی: جلب توجه افراد و ایجاد نیاز برای آنچه که ساخته اید.
- قانون آهنین بازار: میزان درآمد شما رابطه مستقیمی با تعداد افرادی که به پیشنهاد شما به صورت جدی فکر می‌کنند، دارد. اگر گروه قابل توجه از افراد که واقعا آنچه را که ارائه می‌دهید بخواهند، در اختیار ندارید؛ متاسفانه شانس زیادی برای ایجاد یک کسب و کار سودآور ندارید!
فروش: تبدیل مشتریان مردد و کنجکاو، به خریداران.
تحویل ارزش: دادن هرآنچه که به مشتری خود وعده داده بودید، و اطمینان از رضایت آن‌ها.
درآمدزایی: کسب درآمد به میزانی که ارزش تلاش‌هایتان را داشته باشد و منجر به ادامه دادن شود.
مخاطب کسب و کار انسانها هستند!
فهم نیاز افراد نیمی از راه برآورده کردن آن است. در هر یک از ۵ قسمت کسب و کار، داشتن آگاهی از طرز تفکر، عادات و رفتارهای مخاطب کسب و کارمان، حائز اهمیت است. نظریه های روانشناختی مثل هرم مازلو یا نظریه ERG نقطه شروع خوبی برای شناخت نیازهای اساسی و پایه های فکری انسان هاست. هر چه کسب و کار شما تطابق بیشتری با غرایض انسانی داشته باشد، شانس موفقیت شما افزایش پیدا می‌کند!
با کمی دخل و تصرف می‌توان غرایض انسانی را به ۶ دسته اصلی به صورت زیر طبقه بندی کرد:
1. تصاحب
نیاز به تصاحب و جمع آوری اشیاء فیزیکی، و غیرفیزیکی بمانند موقعیت، قدرت و تاثیرگذاری؛
شرکت‌ها و گروه‌هایی که کمک می‌کنند تا ثروت‌مند‌تر، مشهور‌تر، تاثیرگذارتر و یا قدرتمند تر باشیم،از این غریزه بهره می برند!
نمونه: خرده فروشان، شرکت‌ها سرمایه گذاری، باند‌های سیاسی
2. تعلق
نیاز به احساس ارزشمندی و دریافت محبت و توجه از دیگران، چه از نوع رمانتیک و چه غیر آن؛
شرکت هایی که به ما وعده جذاب کردن، دوست داشتنی شدن، و مورد توجه واقع شدن می‌دهند از این غریزه بهره می برند!
نمونه: رستوران‌ها، کنفرانس‌ها، خدمات دوست‌یابی
3. کنجکاوی و یادگیری
نیاز به برطرف کردن حس کنجاوی.
شرکت هایی که به ما وعده دانش بیشتر یا کسب شایستگی می‌دهند ازین غریزه استفاده می‌کنند!
نمونه: آکادمی‌ها، ناشران کتاب، کارگاه های تمرین و یادگیری
4. حفاظت
نیاز به حفاظت از خود، کسانی که دوست‌داریم و هر آنچه که مالک آن‌هستیم.
شرکت‌هایی که ادعا می‌کنند امنیت ما را ایجاد می‌کنند، مشکلاتمان را برطرف می کنند، و جلو اتفاقات بد را میگیرند، از این غریزه استفاده می کنند!
نمونه: شرکت های بیمه، حفاظت از اماکن، دوربین‌های حفاظتی، خدمات حقوقی
5. احساس کردن
نیاز به تجربه احساسات خوشایند، تجربه های عمیق، لذت، هیجان، تفریح.
شرکت‌هایی که به ما وعده لذت و شادمانی یا تجربه یک رویداد ماندگار می‌دهند، در این دسته قرار می گیرند.
نمونه: رستوران‌ها، فیلم‌ها، بازی‌ها، رویدادهای ورزشی
6. کسب جایگاه اجتماعی
انسان ها موجوداتی اجتماعی هستند، و بر همین اساس به شدت به آنچه که مردم راجع به آن‌ها فکر می‌کنند، اهمیت می‌دهند.
شرکت‌هایی که به ما وعده تجربه لاکچری، گرانبها و یا نایاب را می‌دهند، از این غریزه استفاده می کنند.
نمونه: فروشندگان برند، سالن های زیبایی، شرکت های مسافرت فضایی!
جمع بندی
به تعریف درستی از کسب و کار رسیدیم، همچنین متوجه شدیم چه طور با توجه نکردن به هر یک از ۵ جز کلیدی هر کسب و کار، از دایره تعریف آن خارج خواهیم شد.
به عنوان فردی که مشتاق یادگیری کسب و کار است، لازم است بدانیم بر روی چه مهارت هایی باید تمرکز و سرمایه گذاری کنیم، و از مهمترین آن‌ها فهم نحوه تفکر و تصمیم گیری انسان ها به عنوان مخاطبین کسب و کار می‌باشد. در این مسیر با ۶ غریضه پایه ای انسانی آشنا شدیم و مثال هایی از کسب و کارهای حول هر کدام زدیم.
در قسمت بعدی قرار هست با «روشی برای ارزیابی بازار» آشنا شویم، که به ما کمک می‌کند مطلوبیت یک کسب و کار را مورد ارزیابی قرار داده، و به قضاوت در مورد آن بر اساس عوامل مختلف بپردازیم.
با من همراه باشید…